華剛茶業執行長杜蒼林從櫥櫃裡挑出一組笛型香檳杯，倒入金黃色的冷泡烏龍，與記者輕輕敲杯。
「美國人習慣在派對上喝一杯，通常會願意嘗試。跨出第一步以後，
你就可以很自然地介紹，這是來自台灣、海拔2000公尺以上的『精品莊園茶』，」
他說，「就是要想辦法先讓他們接觸，才有機會延伸。」
有百年歷史的華剛茶業，近年在國際間的茶葉評鑑賽事上獲獎無數，
也是台北文華東方酒店、華航頭等艙的茶包供應商，是台灣頗具知名度的品牌。
但美國，對這位製茶第五代來說，是必須打破既有邏輯的市場。
【小檔案】華剛茶業
成立／1918年
執行長／杜蒼林
主要業務／茶葉生產、製造、批發、零售
成績單／2022年營收約2億
榮譽／十大神農（第四代杜西銓）、巴黎AVPA世界茶葉大賽金獎、日本世界綠茶大賽雙項最高金賞大獎
時間回到2016年，杜蒼林因為明顯感受到中國市場風光不再，
有意開拓其他外銷市場，因此帶著自家產品到拉斯維加斯參加世界茶葉博覽會。
他當場以英語介紹台灣的製茶文化崇尚自然無添加，並沖泡各種茶葉，
試喝者都驚豔，但後續沒能帶進太多訂單。因為當時美國客戶對台灣茶仍十分陌生，也沒什麼人聽過這家百年老店。
為了搶灘，華剛甘願先從原物料商做起，供應「台灣茶」茶包原料。
杜蒼林知道這不是長久之計，因為台灣茶葉作為原料，相較於國際大廠，價格毫無競爭力，
所以他也同步尋找當地經銷商，銷售貼上自家品牌的罐裝茶葉與茶包。
拋下茶湯執念，影片教冷泡茶
一開始的買家，仍以台裔或華人為主，打入主流市場進展相當有限。
直到2019年，台式珍珠奶茶在美國再次掀起熱潮，情況才出現變化。
「每家手搖飲都有清茶系列，喝過以後就會有人想試試真正的茶飲，」
杜蒼林指出，珍奶熱之後，台灣茶的銷路明顯多元活絡起來，美國有愈來愈多華人看到茶飲商機，主動上門尋求合作。
迎合美國人愛喝冷飲冰茶的習性，華剛的茶包快速翻紅。
雖然4公克包裝的售價就逼近4美元，直逼大賣場整盒平民茶包價格，
但華剛事先拍好影片，教消費者如何計算茶水比重：丟入茶包後，先倒三分之一滾水，
再加三分之二常溫水，封緊瓶蓋後立刻送入冰箱冷藏12到16小時，就能在家做出滋味更勝市面的冷泡茶。
「外面手搖飲一杯就要6、7塊（美元），自己做一大瓶才4塊，比起來是不是一點也不貴？」杜蒼林說。
其實，他比誰都清楚，用茶包冷泡的烏龍茶，香氣風味比不上傳統手法沖泡的茶湯。
但經過這些年摸索，他知道想在新大陸立足，不能只是一股腦推銷自認為最棒的產品，
得先學會站在當地消費者的角度思考，找出切入機會。
「光是東西好沒有用，還要創造需求，這就像30年前的台灣，
如果你想開店賣一磅好幾千元的咖啡豆，大概會餓死，」他笑著形容。
目標擴散各階層，隨處能喝到
冷泡茶，就是一般美國人的絕佳入門款。在推廣活動上使用精緻香檳杯，
則是強化消費者印象的行銷手段。但他終極目標並不是教美國人品高價茶，
而是「由上往下」讓茶飲進入日常生活。
他的盤算是，當冷泡茶像手搖飲一樣成為主流商品，自然會有部份客群想往金字塔尖端移動，
但同時更多人期待它是隨處可得的飲料，「就像台灣人最早是喝罐裝咖啡，
然後慢慢接觸三合一，有些人會想自己磨豆手沖，但最終大多數人，
是每天喝一杯幾十元的現煮咖啡，」杜蒼林解釋。
台灣茶大致可用產地海拔高度劃分等級。目前，華剛在美國銷量最大的品項，
是既能散裝零售、也能做成茶包的2000公尺高山烏龍茶；
一旦台灣茶打入主流社會，固然可望創造更高海拔的特級茶需求，
但有機會比照亞洲餐廳兼賣手搖飲模式，從平價小館通路，
逐漸打進中高價位餐廳的中階商業用茶，才是他的期待。
放大台灣品牌優勢與產地思維
「台灣這個品牌，相對於中國或越南仍有優勢，」被問到中階茶葉可能面臨的國際競爭，杜蒼林並不擔心。
對去年營收近2億台幣的華剛來說，美國創造的業績不及一成，卻是成長速度最快的外銷市場。
目前，華剛在東西岸都有據點，分別鎖定傳統與未來兩種客群。
在洛杉磯的華剛經銷商以電商為主，從價格最親民的凍頂烏龍茶，
到100公克要價168美元（約5300台幣）的高冷烏龍茶，
銷售品項近20款，包裝以精緻的錫罐為主，也能做成禮盒，主要服務華人。
在紐約市唐人街，由杜蒼林兩位美籍同輩親屬經營的店面，
則打出自有品牌Dae Tea，但在顯眼處揭露商品源頭是台灣的百年茶莊。
店內散裝茶葉品項較少，茶包組合倒是有好幾種，冠軍商品是結合四種不同海拔茶葉、
取「步步高升」吉祥意涵的茶包禮盒。
可外帶的瓶裝冷泡茶設計俐落，還不時與潮牌或藝文界人士聯名，
將茶飲形塑為一種能跨出華人圈的生活意識。
隨著市場輪廓逐漸清晰，杜蒼林正評估要到美國華人較多的城市，
開設兼賣茶葉、茶點、餐飲和茶具的直營店面。
儘管看好品牌市場，但杜蒼林也沒放棄原料供應商的角色，
因為在台灣，華剛就是靠著替餐廳、旅宿、航空業者代工，創造大筆收益，
又同時為品牌加值，「現在就是在打底、蹲馬步的階段，」
他強調，手搖飲創造的「天時」，再加上美國社會對台灣友好的「人和」，3億人口的龐大市場隨時可能爆發。
「30年前，台灣有多少人懂五大酒莊？現在隨便遇到一個人都對產地、年份、葡萄品種琅琅上口。
台灣茶有沒有機會像紅酒一樣打進西方社會，我認為一定有！」杜蒼林自信地說。
文章出處：天下雜誌779期 - 香檳杯裝冷泡烏龍 百年茶莊赴美做電商、跟潮牌聯名，讓老外喝台灣茶
